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YY | 22nd May 2008, 11:38 AM | 公司發展 | (407 Reads)

以下是銷售伙伴Wilson完成銷售美容系統後寫的一篇文章,大家也可以看一看他之前寫的另一篇文章購買系統過程中上的一課,可以了解這行的銷售過程.


一般去見客,都是簡單的DEMO,有些客戶會靜靜的聽你講,有些客戶會不斷發問,有些就不斷向你炫耀或訴苦。做完DEMO(通常一小時).他們便會計算著價錢,計算著功能,計算著有沒有優惠或贈品,然後做比較,壓價,問有沒有「額外」贈送。情形就好似買沒有指定對象的聖誕禮物,最重要的是「抵」。

 

最近見這個客有點不同,她是一個美足中心的老闆,已是3個孩子的母親,孩子們都長大成人了,所以怎樣說也應是「上一代」的人吧。看得出的,也知道她只是買家,而不是用家,而且電腦知識一定有限,所以DEMO就只需要集中在功能上口頭說明,電腦上的DEMO就輕輕掃過算了。

 

但是,我只是估中了一半,她雖然不懂電腦,但我在電腦示範的每個功能都看得很子細。她說她在比較另外的一套軟件,而那邊正在催促她做決定,(我很討厭這種死纏,消費者當然有權慢慢選擇,時間是由客戶決定的。)我說,沒問題,留下試用版,約了下次見面時間,走了(不死纏的話是沒有客的,但這是風格問題)。

 

離開客戶,心裡想,留下試用版給一個不懂電腦的客戶即是給一把罐頭刀小孩叫他自己開罐頭食,唔識用時更會覺得你的系統麻煩而放棄選擇你,所以,只有死路一條。

 

下次見面已是十日後,之前叫她試一試,很多客都可能只會入少少假名,假貨,然後左按右按,看看有冇BUG;或是比較現在的做法和系統,找出和現時做法有差距的地方,這種做法,我叫它做「找渣」(台灣流行語)即是我們說的雞蛋裡挑骨頭。SALES的作用,就是不斷向客戶講一千次一萬次「冇問題」「實得」來蓋過客戶心中的一個「有問題」「唔得」直至俾錢。俾完錢後,SALES的聲音沒有了,客戶心中的那個「有問題」「唔得」就會慢慢變成千千萬萬個「有問題」「唔得」,然後就問自己為什麼要買這個系統,現實如是,悲哀...。

 

說回客戶,我正準備重覆第一次DEMO的說明時,看看試用版,原來已入了近30個服務!1000個客戶的真實資料!?可以看得出客戶的誠意!於是,我毫無保留的教了她所有我懂的,這次DEMO,用了整整三句鐘。她也給了我定心丸,說入了咁多資料都一定會買的。令我很欣慰。

 

一星期後的DEMO,是最後的解答和教她的另一個不懂電腦的員工用系統的入單部份,也算是TRAINNING吧,一個沒有收到任何錢便給的TRAINNING!!!這是一件苦差,教的要很用心。出奇地是她在後方靜靜地聽著我的講授,到了一些我也不知道對錯的地方,竟然開口說出正確的答案,當時真的很驚訝,原來她已經比我還了解系統了。再看看系統,今次系統裡的資料根本是真實的,而且入的資料很多,這兩星期的每宗交易,佣金什麼的,都像完全入了,可以說是入了一本書厚的USE CASE。這可是一個「上一代」的人在不懂的EXCEL及系統上用手寫板和鍵盤慢慢入的資料呀!!!

 

TRAINNING後,她說亂入之後令到系統出現很多垃圾,我義不容辭的幫她重新建立系統和倒灌部份資料,令她可以有「乾淨」的系統立刻使用,並成為我的新客戶。第三次見面用了四句鐘,臨別寒喧時她幽默地說:「你的系統害了我做了幾晚通宵。」我說:「辛苦了!謝謝!」盡管我叫她如有問題可隨時電我,但我深信,如此了解系統的人,未來的路將會是相當平坦的!

 

前前後後用了八句鐘的長時間見客,對比起實際賺到的收入來說實在是不成比例!但她的熱情和用心將系統付予實際工作的環境上,對於一個不懂電腦的人來說,實在需要很大的決心和毅力才能完成,我感動了。相信幾經艱難地用自己能力開的罐頭,永遠比別人給的食品美味,希望她細意品嚐。

 

在她的身上,我學到了什麼是終身學習,什麼是勇於嘗試,什麼是親力親為,什麼是不辭勞苦,什麼是包容配合,這些態度真的令我深深感動。在此,我衷心祝願她

 身體健康,生意日上。  

WILSON 22/5/08 3:00AM